有个做建材供应的客户，账面显示公司资产两千万，其中应收账款五百万。看起来很赚钱，但去年夏天，他差点因为三万块的电费断供，不得不找民间借贷周转。我问了他一个问题：这五百万应收账款，账龄多长？他愣了一会儿说，大部分超过一年了。

应收账款的管理，是很多老板的盲区。他们只看合同金额，不看回款速度。签单的时候风光，回款的时候心酸。更严重的是，很多老板不好意思催款，觉得催得紧会影响客户关系。结果催得越久，款收不回来，关系也搞僵了。

应收账款的本质，是你把钱借给了客户。借出去的钱，要有借有还，这才是正常的商业逻辑。很多老板把应收账款当成收入，实际上那只是纸面富贵。钱没到手，就不叫收入，叫债权。债权和收入是两个概念，一个是真金白银，一个是空头承诺。

我们帮他建立了一套应收账款管理机制。第一，每个客户设定信用额度和账期，超过额度的必须预付款。第二，账龄超过六个月的，进入催收流程，每周跟进一次。第三，账龄超过一年的，启动法律程序，不再拖拖拉拉。同时，他把销售提成和回款挂钩，而不是和签单挂钩，销售开始主动关注客户回款情况。

六个月后，他的应收账款从五百万降到了两百万，其中大部分是三个月以内的正常账期。公司现金流明显好转，不再需要借钱周转。更重要的是，他学会了在签单之前就筛选客户，信用不好的客户，宁可放弃也不做。

你现在就可以做一个动作：打开你的应收账款明细表，列出所有超过九个月的欠款，算一下总金额。然后逐个评估回款可能性，确定能收回来的，制定催收计划；基本收不回来的，果断核销，别再占着账龄。

账面上的钱不是钱，到手的钱才是钱。应收账款管理不好，公司账面上看着风光，实际上穷得叮当响。

记住这一句：账面上的钱不是钱，到手的钱才是钱

"账面上的钱不是钱，到手的钱才是钱"

转发理由：这条戳中了大量中小企业的应收账款困局，转发给同样被欠款拖垮的老板同行。

可抄作业

第一步：列出所有超过九个月的应收账款，评估回款可能性

第二步：给每个客户设定信用额度和账期，超过额度的要求预付款

第三步：把销售提成和回款挂钩，而不是和签单挂钩

第四步：账龄超过一年的欠款，果断启动法律程序或核销

想聊聊你的应收账款问题？在公众号对话框发送「账款诊断」，获取催收方案。

本文为纵横有道原创内容，未经授权禁止转载。纵横有道，中小企业利润增长官。