有个做办公用品的客户，去年六月为了提高销量，把所有产品降价百分之二十。结果销量确实涨了，但利润反而降了百分之四十。他找到我的时候，很困惑：销量不是涨了吗？为什么利润反而降了？

定价策略是老板必须掌握的盈利技能。很多老板觉得，降价就能多卖，多卖就能多赚。但实际上，降价的代价是利润率下降，如果销量增长不足以弥补利润率下降，那降价就是亏本买卖。

定价的核心，不是成本加成，是客户愿意付多少钱。很多老板定价，先在成本上加百分之三十，就定了售价。但这种定价方式，忽略了客户的价值感知。如果你的产品对客户价值很高，你定低了，客户反而觉得便宜没好货。如果你的产品价值一般，你定高了，客户宁愿选择不买。

我们帮那个客户重新设计了定价体系。第一，把产品分成三类：引流品、利润品、形象品。引流品定价低，用来吸引客户；利润品定价高，用来贡献主要利润；形象品定价最高，用来提升品牌调性。第二，不再统一定价，而是根据客户类型、采购量、合作时长，制定阶梯价格。

三个月后，他的整体毛利率从百分之十八提升到百分之二十五。虽然部分引流品销量下降了，但利润品和形象品的销量大幅提升，整体利润反而增长了百分之三十。更重要的是，他不再陷入价格战，因为有了一套完整的定价体系。

你现在就可以做一个动作：列出你最近半年的所有促销活动，算一下每次活动后的毛利率变化。如果连续三次活动后毛利率都在下降，说明你的定价策略有问题，需要重新调整。

定价不是猜出来的，是算出来的。算不清成本和利润的关系，就不要随便调价。

记住这一句：定价不是猜，是算

"定价不是猜，是算"

转发理由：这条戳中了大量中小企业盲目降价的陷阱，转发给同样被价格战拖垮的老板。

可抄作业

第一步：列出所有产品，按贡献度分成引流品、利润品、形象品三类

第二步：重新设计阶梯定价，根据客户类型、采购量、合作时长制定不同价格

第三步：每月总结各产品线的毛利率，确保整体毛利率不低于百分之二十五

第四步：停止无条件的价格战，用产品组合代替单一降价

想聊聊你的定价策略问题？在公众号对话框发送「定价诊断」，获取阶梯定价方案。

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